משא ומתן על שכר במשרה חדשה: כך תגיעו לשיחה מוכנים ובטוחים
השיחה על השכר היא אחד הרגעים החשובים בתהליך הגיוס. מדריך מעשי להכנה, לניסוח הבקשה ולהתמודדות עם התנגדויות.
רבים מאיתנו מתכוננים בקפידה לראיון העבודה עצמו, מתרגלים תשובות על חוזקות וחולשות ובודקים את החברה לעומק, אבל מגיעים לשלב השכר כמעט בלי שום הכנה. התוצאה מוכרת: מקבלים את ההצעה הראשונה שמונחת על השולחן, ורק כמה חודשים אחר כך מגלים שעמיתים באותו תפקיד מרוויחים יותר. משא ומתן על שכר אינו עימות ואינו חוצפה. זהו חלק לגיטימי ומצופה מתהליך הגיוס, ומעסיקים רבים אף מעריכים מועמדים שיודעים להציג את ערכם בצורה עניינית ומכבדת. במדריך הזה ננסה לפרק את התהליך לשלבים ברורים, כך שתוכלו להיכנס לשיחה עם תחושת ביטחון ולא עם בטן מתהפכת.
לפני הכול: לדעת כמה שווה התפקיד בשוק
הבסיס לכל משא ומתן טוב הוא מידע. לפני שמגיעים לשיחת השכר כדאי לבנות לעצמכם תמונה של טווח השכר המקובל לתפקיד, לרמת הניסיון שלכם ולאזור הגיאוגרפי. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בקבוצות מקצועיות ברשתות החברתיות, ובעיקר בשיחות פתוחות עם אנשים שעובדים בתחום. בישראל עדיין קיימת רתיעה מלדבר על כסף, אבל יותר ויותר אנשים מבינים ששקיפות בין עמיתים משרתת את כולם.
חשוב לזכור שהשכר משתנה מאוד בין סוגי ארגונים. חברת הייטק גלובלית, סטארט־אפ בשלב מוקדם, חברה ציבורית ומשרד ממשלתי יציעו חבילות שונות לחלוטין לאותה הגדרת תפקיד. לכן כדאי להשוות תפוחים לתפוחים ולא להסתפק בממוצע כללי שאינו מתאים להקשר.
בסוף שלב הבירור הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: הסכום שאתם מקווים לקבל, הסכום שתשמחו לסגור עליו, והרף התחתון שמתחתיו תעדיפו לוותר על ההצעה. המספר האחרון הוא הכלי החשוב ביותר שלכם, כי הוא מאפשר לקבל החלטה צלולה ברגע של לחץ.
מי אומר את המספר הראשון
אחת השאלות הנפוצות היא האם לנקוב בציפיות השכר כבר בשלב מוקדם. הגישה המקובלת היא לנסות לדחות את הנקיבה במספר עד שמבינים היטב את היקף התפקיד, את האחריות ואת שאר מרכיבי החבילה. אפשר לומר בנימוס שאתם רוצים קודם להכיר את התפקיד לעומק, ושאתם בטוחים שתמצאו יחד נקודה שמתאימה לשני הצדדים.
עם זאת, יש מקרים שבהם אין ברירה, למשל כשטופס המועמדות מחייב למלא ציפיות שכר. במקרה כזה עדיף לתת טווח ולא מספר בודד, ולמקם את הקצה התחתון של הטווח מעט מעל המספר שתשמחו לסגור עליו. כך גם אם המעסיק יבחר בקצה הנמוך, עדיין תהיו במקום טוב.
השכר הוא רק חלק מהחבילה
מועמדים רבים מתמקדים במספר ברוטו ושוכחים שהחבילה כוללת מרכיבים רבים נוספים. בין השאר כדאי לבדוק:
- הפרשות לקרן השתלמות והאם הן מחושבות על מלוא השכר
- ימי חופשה מעבר למינימום הקבוע בחוק
- אופציות או מניות, ותנאי ההבשלה שלהן
- מענקים שנתיים ובונוסים התלויים בביצועים
- גמישות בשעות ואפשרות לעבודה מהבית
- תקציב להשתלמויות, קורסים וכנסים מקצועיים
לפעמים המעסיק מוגבל בסולם השכר אך גמיש מאוד ברכיבים אחרים. יום עבודה נוסף מהבית בכל שבוע או מימון לימודי תואר שני יכולים להיות שווים לכם יותר מתוספת של כמה מאות שקלים בתלוש.
איך לנסח את הבקשה
הדרך שבה אתם מציגים את הבקשה חשובה לא פחות מהבקשה עצמה. במקום לומר שאתם צריכים יותר כסף בגלל הוצאות אישיות, התמקדו בערך שאתם מביאים לארגון. הזכירו פרויקט רלוונטי שהובלתם, מיומנות נדירה שיש לכם או ניסיון שיחסוך לחברה זמן הכשרה. ככל שהטיעון קשור יותר לצרכים של המעסיק, כך הוא משכנע יותר.
טון הדברים צריך להיות חיובי. פתחו בכך שאתם מתלהבים מהתפקיד ומהצוות, ורק אחר כך הציגו את הפער. משפט כמו ״אני מאוד רוצה להצטרף, ואשמח אם נוכל לבחון התאמה של השכר לניסיון שאני מביא״ פותח פתח לשיחה ולא סוגר דלתות.
אחרי שהצגתם את המספר, עצרו. השתיקה שאחרי הבקשה מרגישה לא נוחה, אבל היא חלק טבעי מהתהליך. אל תמהרו להוריד את הדרישה בעצמכם רק כדי למלא את השקט.
להתמודד עם ״אין לנו תקציב״
תשובה נפוצה של מעסיקים היא שהתקציב לתפקיד סגור. לפעמים זו אמת ולפעמים זו עמדת פתיחה. במקרה כזה אפשר לשאול אילו רכיבים אחרים בכל זאת גמישים, או להציע מנגנון של בחינה מחודשת. למשל, לסכם מראש על שיחת שכר אחרי שישה חודשים, בכפוף לעמידה ביעדים מוגדרים.
חשוב לבקש שכל הסיכום ייכתב בחוזה או לפחות במייל מסכם מסודר. הבטחות בעל פה נוטות להישכח, במיוחד כשהמנהל שגייס אתכם עובר תפקיד. מסמך כתוב מגן על שני הצדדים ומונע אי הבנות בהמשך.
מתי נכון לוותר ומתי לקבל
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה, וזה בסדר. אם ההצעה הסופית נמוכה מהרף התחתון שהגדרתם מראש, שקלו ברצינות אם התפקיד מצדיק את הוויתור. לפעמים התשובה היא כן: הזדמנות ללמוד תחום חדש, להצטרף לחברה מבוקשת או לצבור ניסיון ניהולי יכולה להצדיק שכר נמוך יותר לתקופה מוגבלת. במקרים אחרים, קבלת הצעה שאינה מספקת תוביל לתסכול ולחיפוש עבודה חדש תוך זמן קצר.
בכל מקרה, סיימו את השיחה ברוח טובה. עולם התעסוקה בישראל קטן, ומגייסת שלא הצליחה להציע לכם את מה שביקשתם היום עשויה לפנות אליכם עם הצעה טובה יותר בעוד שנה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה יסודית, הבנה של מלוא החבילה, ניסוח ענייני שמתמקד בערך שלכם ונכונות לעמוד על הרף שהצבתם יעזרו לכם להגיע לתוצאה הוגנת. וגם אם לא הכול יצליח בפעם הראשונה, כל שיחה כזו מלמדת משהו ומכינה אתכם טוב יותר לפעם הבאה.
