למה אנחנו מוציאים יותר ממה שתכננו: מה כלכלה התנהגותית מלמדת על הכסף שלנו

התאוריה הכלכלית הקלאסית מניחה שאנחנו יצורים רציונליים, ששוקלים כל החלטה בקפידה ובוחרים באפשרות שממקסמת את התועלת שלנו. אבל כל מי שקנה פעם משהו מיותר במבצע, דחה את החיסכון לפנסיה לשנה הבאה או התקשה לוותר על מנוי שאינו משתמש בו, יודע שהמציאות שונה. תחום הכלכלה ההתנהגותית, שזכה להכרה רחבה בעשורים האחרונים, חוקר בדיוק את הפער הזה: את הדרכים שבהן הפסיכולוגיה שלנו משפיעה על ההחלטות הכלכליות. ההבנה של ההטיות האלה אינה רק מעניינת, היא גם יכולה לעזור לנו לקבל החלטות טובות יותר עם הכסף שלנו.

כאן ועכשיו מול העתיד הרחוק

אחת ההטיות המוכרות ביותר היא ההעדפה החזקה שלנו להווה. הנאה מיידית נראית לנו חשובה בהרבה מתועלת עתידית, גם כשהתועלת העתידית גדולה יותר. זו הסיבה שקל כל כך לקנות היום ולדחות את החיסכון למחר, ושקשה לנו להתלהב מהפקדה לפנסיה שנפגוש רק בעוד שלושים שנה.

ההטיה הזו מסבירה גם למה תוכניות חיסכון וולונטריות נכשלות לעיתים קרובות. כולנו מתכוונים להתחיל לחסוך בחודש הבא, אבל כשהחודש הבא מגיע, ההווה שוב מנצח. הפתרון שהכלכלנים ההתנהגותיים מציעים הוא להוציא את ההחלטה מהידיים שלנו: הוראת קבע אוטומטית לחיסכון ביום קבלת המשכורת, כך שלא נצטרך להחליט מחדש בכל חודש.

כוחה של ברירת המחדל

אנשים נוטים להישאר עם האפשרות שנבחרה עבורם מראש. זו אחת התובנות החזקות ביותר של התחום. כשמסלול חיסכון מסוים הוא ברירת המחדל, רוב האנשים נשארים בו, גם אם יש להם אפשרות לשנות בקלות. זו אחת הסיבות שבגללן חוק הפנסיה החובה בישראל, שהפך את ההפקדה לברירת מחדל, הגדיל מאוד את שיעור החוסכים.

אבל לברירת המחדל יש גם צד שלילי. רבים נשארים במסלול השקעה שאינו מתאים לגילם, בקרן עם דמי ניהול גבוהים או בחבילת תקשורת יקרה, פשוט כי לא עשו את המאמץ לשנות. כדאי לעבור פעם בשנה על כל ההחלטות הכלכליות ה״אוטומטיות״ שלכם ולשאול: האם הייתי בוחר בזה היום, אילו הייתי מתחיל מאפס?

עיגון: המספר הראשון קובע

ההטיה הנקראת עיגון מתארת את הנטייה שלנו להסתמך יותר מדי על המספר הראשון שאנחנו נחשפים אליו. כשמוצר מוצג עם ״מחיר מקורי״ גבוה ומחוק לצד מחיר מבצע, המחיר המקורי משמש עוגן, והמחיר החדש נראה לנו כמציאה, גם אם הוא אינו זול במיוחד.

קמעונאים ומשווקים מכירים היטב את ההטיה הזו ומשתמשים בה. גם במשא ומתן, הצעת הפתיחה משפיעה מאוד על התוצאה הסופית. כדי להתגונן, כדאי לבדוק מחירים במקורות שונים לפני רכישה גדולה, ולשאול את עצמכם כמה הייתם מוכנים לשלם על המוצר בלי לראות את המחיר המחוק.

חשבונאות מנטלית

אנחנו נוטים לחלק את הכסף שלנו ל״קופות״ נפרדות בראש, ולהתייחס לכל קופה אחרת. כסף שקיבלנו כמתנה או כהחזר מס נתפס כ״כסף קל״ שמותר לבזבז, בעוד שכסף מהמשכורת נתפס כרציני יותר. ההטיה הזו גורמת לנו לפעמים להחזיק חיסכון בריבית נמוכה ובמקביל להיות במינוס בריבית גבוהה, החלטה שאין לה הצדקה כלכלית.

מנגד, אפשר לרתום את החשבונאות המנטלית לטובתנו. פתיחת חשבונות חיסכון נפרדים עם שמות ברורים, כמו ״קרן חירום״ או ״חופשה בקיץ״, מקשה עלינו להשתמש בכסף למטרות אחרות. הקופות המנטליות הופכות לגבולות של ממש.

הטיות נוספות שכדאי להכיר

מעבר להטיות שתיארנו, יש עוד כמה תופעות נפוצות שמשפיעות על ההוצאות שלנו:

• שנאת הפסד: כאב ההפסד חזק יותר מהנאת רווח באותו גודל, ולכן אנחנו מתקשים למכור השקעה שירדה
• אפקט הבעלות: אנחנו מעריכים יותר את מה שכבר שייך לנו, ולכן מבקשים מחיר גבוה מדי על חפצים שאנחנו מוכרים
• עלות שקועה: אנחנו ממשיכים להשקיע במשהו רק כי כבר השקענו בו, גם כשברור שאינו משתלם
• השפעה חברתית: אנחנו מוציאים יותר כשהסביבה שלנו מוציאה, גם אם זה לא מתאים לתקציב שלנו
• תשלום ללא כאב: תשלום בכרטיס או בטלפון מרגיש פחות ממזומן, ולכן מוביל להוצאות גבוהות יותר

עצם ההיכרות עם ההטיות האלה עוזרת לזהות אותן בזמן אמת, ולעצור לרגע לפני החלטה.

טכניקות מעשיות לקבלת החלטות טובות יותר

איך מתמודדים עם ההטיות? הדרך היעילה ביותר היא לא לסמוך על כוח הרצון, אלא לעצב את הסביבה כך שתעבוד בשבילנו. הנה כמה טכניקות שהוכחו כיעילות. ראשית, כלל ההמתנה: לפני רכישה לא מתוכננת מעל סכום מסוים, חכו יום או שבוע. במקרים רבים הרצון יחלוף. שנית, הסרת פיתויים: ביטול הרשמה לדיוור פרסומי, מחיקת פרטי אשראי שמורים באתרי קניות והסרת אפליקציות קניות מהטלפון.

שלישית, חיסכון אוטומטי והגדלה אוטומטית: הגדרת הוראת קבע שעולה מעט בכל פעם שהשכר עולה. רביעית, בדיקה תקופתית של ברירות המחדל: מנויים, ביטוחים ומסלולי חיסכון. ולבסוף, שיתוף: הצהרה על יעד חיסכון בפני בן זוג או חבר מגדילה את הסיכוי לעמוד בו.

ללמד את הילדים מוקדם

ההרגלים הכלכליים שלנו נבנים כבר בילדות. ילדים שלומדים לחכות לפני קנייה, לחסוך לקראת מטרה ולהבין את הקשר בין עבודה לכסף, מגיעים לבגרות עם כלים טובים יותר להתמודד עם ההטיות. דמי כיס קבועים, קופת חיסכון שקופה ושיחה פתוחה על החלטות כלכליות במשפחה הם דרכים פשוטות להעביר את השיעורים האלה הלאה.

לסיכום, אנחנו לא מכונות חישוב רציונליות, וזה בסדר. ההבנה שההחלטות הכלכליות שלנו מושפעות מהטיות פסיכולוגיות היא הצעד הראשון לניהול כסף חכם יותר. במקום להילחם בטבע האנושי, אפשר לבנות הרגלים וסביבה שמובילים אותנו באופן טבעי להחלטות טובות. ומי שמרגיש שהמצב הכלכלי יצא משליטה, יכול להיעזר בייעוץ כלכלי מקצועי למשפחות.